コンサルティング部
シニアマネージャー
高辻 智之
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高辻 智之
私は大学と大学院で生物学を専攻しており、就職先として製薬業界に興味を持っていたのですが、研究職として勤めるのではなく別の関わり方がしたいと考えていました。当時、日本の製薬会社が海外の同業を買収するといったニュースを見かける機会が多くあり、こうした関わり方をするのも面白そうだと感じたため、大学院の時に公認会計士の資格を取得。その後、監査法人で3年間ほど勤務した後、インテグループに転職しました。
私にとってM&Aの業務は、財務・会計関連の仕事の中でも「花形」というイメージがありました。M&Aに関与する方法はさまざまですが、成功報酬メインのいわゆるFA業務が、業務内容や報酬面も含めて最も魅力的だと感じ、転職を考え始めた当初は外資系もしくは日系証券会社の投資銀行部門への転職を希望していました。
実のところ、M&A仲介会社は、会計・税務に関する専門性が磨きづらい点からあまり志望度は高くありませんでした。しかし、転職エージェントの勧めで当社に応募したところ、個人の裁量が大きく、個人の成果が報酬に反映される点や、面接でお会いした役員、社員の方々の印象が良かった点などに惹かれ、大手証券会社の投資銀行部門の選考が進んでいましたが、当社に入社することを決断しました。
売り手側となる企業様の強みや弱みについて、可能な限り初期の段階で解像度高くヒアリングするように心がけています。異業種の企業様やファンドに紹介する際には、特に大事だと思っています。売却を希望する企業様の事業内容について、細かく知れば知るほど、決定的な提案につながりやすくなるからです。
我々コンサルタントが対象会社をよく理解できていない状態で提案を受けても、買い手側の企業様も判断を下すことができません。どんな強みがあり、M&Aを行った後にどのようなメリットがあるのか。買い手側が聞きたい部分をきちんと深掘りすることで、売り手側の企業様が求める条件をより引き出しやすくなります。
また、業界に関わらず、社長に敬意を抱くことも大切だと思います。責任ある立場で事業を大きくしてこられた社長には、正直尊敬しかありません。その上で、聞きたいこと、聞く必要があることは遠慮なく質問するようにしています。
会社の売却という社長にとって極めて重要なイベントを、最初から最後までほぼ1人で担当できるところがやりがいです。また、誰が担当するかによって結果が変わるところも、仕事のモチベーションに繋がっています。
前職の監査法人の仕事は、目の前にいるクライアントではなく、クライアントの企業に投資している投資家や、クライアントにお金を貸している債権者のために行う業務です。むしろ、クライアントが作成した財務諸表の粗探しをするという側面もあるため、自分の仕事の成果や努力について社外の方から感謝される場面は多くなかったと思います。
その点、今の仕事は、真剣な悩みを抱えながらM&Aの先に希望を感じているお客様に寄り添い、やりたいことを一緒に実現していくことがミッションになります。そしてお客様の希望をかなえることができ成果を出せれば、分かりやすく感謝の言葉をもらえることがこの仕事の一番の魅力だと思います。
M&A仲介の仕事は、営業色が強い業務ですが、これまで営業の経験がまったくなかったため、入社当初はとても苦労しました。また、個人として成約実績がない段階からM&Aの専門家としてお客様と1対1でやりとりする必要があり、先輩社員の指導を受けながら早く一人前になれるように知識と自信をつけなければならない点も大変でした。初対面の状態から会社の売却を任せていただけるような信頼関係を築くことも難しいところだと思います。
私はファンドが買い手となる案件を比較的多く担当していますが、ファンド案件は特有の苦労があります。
ファンドはM&Aのプロ中のプロであるのに対し、売り手はM&Aの経験がまったくないことがほとんどです。一方、対象会社そのものや、属する業界については、ファンドよりも売り手の方が圧倒的に知識や経験が豊富です。このような相互の情報格差を埋めるためには、売り手側、買い手側双方に対する深い理解が不可欠であり、両当事者にとって納得がいく形で説明できなければいけないと思っています。
M&Aの実務は、基本的な進め方にそれほど大きな違いはありませんが、最初の1案件が成約するまでは何も分からず苦労することが多いです。私の場合、上司から基本的なプロセスを自分でひと通り遂行できるように、とても丁寧に指導いただきました。
また、案件ごとにイレギュラーな事象が必ず出てきますが、そのときにどのような書籍を参照すべきかといったことも教わりました。こうしたきめ細かなフォローのおかげで、2案件目以降はかなり自律的に動くことができるようになったと思います。
職場内の雰囲気は、自主性や合理性がとても尊重されていると感じますし、誰にでも気兼ねなく相談できます。業務上で問題が発生しても、適切なメンバーで迅速に対処できる体制が整っているため、安心して業務に取り組むことができます。
部下を指導する私の立場からも、基本的に行動を強制することなく、自主性を大切にするようにしています。会計・税務・法務などの専門知識は大事ですし、自分が比較的得意とする領域なので、正確かつ網羅的に理解してほしいという気持ちはありますが、あまり知識偏重になってしまい、部下自身の強みが失われてはいけませんので、あくまで部下自身が必要と感じた専門知識をその都度お伝えするようにしています。
M&A仲介と直接関わる仕事ではなかったものの、監査法人での経験が活きていると思います。中小企業の決算書は必ずしも正規の方法で作られているわけではありませんが、あるべき会計処理やその趣旨を理解していれば、M&Aのプロセスが進んでいったときに何が問題として浮上しそうか事前に予想できます。
問題になりそうな会計処理があれば、初期の段階で買い手側に伝えることで、後で大きなトラブルになることを回避できます。また、デューデリジェンスの段階では、買い手側が起用する会計士が何を証明したいのか、またどのような資料があればそれを証明できるかが分かるため、円滑に案件を進行させることができます。
私はどちらかと言うと、一般的なM&A仲介の営業スタイルとは真逆のタイプかもしれません。ただ、相手に決断を迫るような勢いのある人でなくても、自分自身の持ち味を発揮して、お客様から信頼を得ることができれば、十分に活躍することができます。
監査法人の業務は、社会インフラとして非常に重要ですが、「自分で何かを成し遂げた」、「世の中の何かを変えた」という達成感を味わうのはなかなか難しいです。その一方で、M&A仲介の仕事は、会計の知識を活かしながら、オーナー社長等の目の前のお客様に直接貢献ができることが魅力です。また、社会的意義が大きく、成果を出せば出しただけの報酬も手にできます。監査法人からの転職を考えている方には、ぜひM&A仲介を選択肢の一つに入れて欲しいと思います。
