M&A仲介会社の選び方
M&Aを成功させるには、自社のニーズに合った適切なM&A仲介会社を選ぶことが極めて重要です。
もし間違ってニーズに合わないM&A仲介会社に依頼してしまうと、時間を浪費したり、本来必要のない余計な（莫大な）費用がかかったりして、取り返しのつかないことになりかねません。
以前別の会社に依頼したが、期待通りの成果が得られなかったので、弊社に来たというお客様も相当数いらっしゃいますし、また逆に、弊社ではお受けできないので他社をお薦めするケースもあります。
そのようなことがなるべく無くなるよう、以下４つのポイントについて、M&A仲介会社の見分け方と弊社の特徴をご説明いたします。
１．取り扱う案件の規模による見分け方
下表のようにM&A仲介機関によって、取り扱うM&Aの売買（売却/買収）価格の規模が異なりますので、案件規模が合うM&A仲介機関に依頼する必要があります。
| 売買価格の規模 | M&A支援会社 |
|---|---|
| 数百万円～数千万円 | ウェブサイト売買、店舗売買の仲介会社等 |
| 数千万円～数億円 | 弊社等 |
| 数億円～数十億円 | 弊社、他の仲介会社、銀行、証券等 |
| 数十億円～数百億円 | 弊社、銀行、証券等 |
| 数百億円以上 | 大手投資銀行等 |
取り扱う案件規模により、各社が保有する情報、M&Aアドバイザーに必要とされる能力や営業スタイルも違ったものになり、M&Aの成否に影響いたします。したがって、どれくらいの規模の案件を扱っているか各社のホームページで確認するか、あるいは直接各社にお問い合わせください。
弊社では売買価格1億円から数十億円規模の案件を中心に、小さいものは数千万円規模、大きいものは数百億円規模のものまで実績がございます。
取り扱う案件の規模以外でも、以下で説明する“強み”や“報酬体系”も各社で相当異なりますので、十分ご注意ください。
２．強みによる見分け方
M&A仲介会社は、大きく分類すると、専門性が高い会社と、営業力・情報力が強みの会社に分かれます。それ以外には、業種、店舗やウェブサイト等に特化したM&A仲介会社もあります。
| 弊社 | A社 | B社 | C社 | |
|---|---|---|---|---|
| 専門性 | ○ | ○ | ||
| 営業力・情報量 | ○ | ○ | ○ | |
| 業種特化 | ○ |
M&Aを成立させるには会計、財務、税務、法律などの専門知識が要求されますが、そういった専門性がない仲介会社に依頼してしまうと、M&A成立後に思わぬリスク（損害賠償や簿外債務など）を抱えてしまうことになりかねません。
またM&Aアドバイザーとして専門性があればそれで十分ということはなく、ベストのM&Aの相手方の企業を探してくる営業力や情報力が不可欠です。そもそも相手が見つからなければM&Aは成立しませんし、ベストの相手でないと対価やその他の条件面が悪いM&Aにならざるを得ません。したがって、売却希望および買収希望の会社の情報をどれだけ持っているかが極めて重要です。
外部から専門性や営業力・情報量を評価するのはなかなか難しいですが、実績、経営陣の経歴、実際に面談した際のコンサルタントの受け答え等からある程度判断はできます。弊社では、売却相談の場合、初回の面談後早急にM&A相手先となりうる候補企業を通常数十社以上ご提案いたします。
弊社は、内部に会計士や弁護士を擁し、高度な専門性を要する業務にも対応します。また、弊社は口コミおよびホームページ等を見た売却希望および買収希望のお客様から直接日々ご依頼を受けております。さらに、提携先（金融機関、会計事務所等）のネットワークも使い、各業界の上場企業、全国の中小企業へもアプローチ可能です。
３．報酬体系による見分け方
弊社の料金体系は成功報酬のみで非常にシンプルですが、中には複雑な料金体系を採用している仲介会社もあります。
M&A仲介会社の報酬体系を評価する際には、「着手金・中間金の有無（完全成功報酬制かどうか）」「最低成功報酬額」「成功報酬の算定基礎」の3点を必ず確認するようにしてください。
（１）着手金・中間金の有無
当社は着手金を取らない完全成功報酬制ですが、多くの仲介会社では着手金、中間金を取ります。M&Aが成立しなくても、これらの着手金、中間金は返却されません。会社によって異なりますが、着手金は1~3百万円、中間金は成功報酬の10%~20%と高額になります。これらは、M&Aが成立しない場合も返却されない費用になりますので、売り手にとっては非常にリスクの高い報酬体系と言えます。
（２）最低成功報酬額
M&A仲介業界には、最低成功報酬額という独特のルールがあります。M&Aの成功報酬は一般的に譲渡金額に５％を乗じて算定されますが、一定の下限が設定されており、これを最低成功報酬と呼んでいます。
たとえば、譲渡価額が5,000万円の場合、計算式どおりに手数料を計算すると5,000万円×５%=250万円となりますが、最低成功報酬を2,000万円と定めている会社の場合は、この最低成功報酬が適用されることになり、仲介会社に支払う手数料は250万円ではなく、2,000万円になります。
この最低成功報酬の設定額は各社で大きく異なっており、当社は最低成功報酬額を1,000万円（税別）と業界的に低い水準に設定しています。特に、小規模のM&A案件（譲渡金額3億円未満）については、この最低成功報酬額の多寡によって、売却が成功した場合の手取り額が大きく異なるため、注意が必要です。
（３）成功報酬の算定基礎
M&A仲介の成功報酬は算定基礎に一定の料率（通常5%）を乗じて算定しますが、この算定基礎の考え方が仲介会社によって異なります。当社は、あくまで譲渡価額を算定基礎としておりますが（譲渡価額ベース）、譲渡価額に売却対象会社の負債を加算した総資産を基礎として成功報酬を算定する仲介会社もあります（総資産ベース）。
例えば、当社のように譲渡価額ベースの場合、負債5億円の会社を譲渡価額5億円で売却したのであれば、手数料は譲渡価額5億円×5%＝2,500万円となりますが、総資産ベースの場合は、（譲渡価格5億円+負債5億円）×5%＝5,000万円となり、同じ会社のM&Aでも負担する手数料に2倍の差が発生することになります。
以上のとおり、仲介会社の報酬体系・手数料は、売却による手取り額に大きく影響する仲介会社選びにおける最重要ポイントですので、仲介会社にご依頼される前に、是非以下をご参照ください。
４．候補企業へのアプローチ方法による見分け方
相手企業へのアプローチには以下の二つの方法があります。
（以下は売却のご依頼を受けて、買い手企業を探す例でご説明いたします。）
（１） 同時並行アプローチ
同時並行で複数（数社～数十社）の買い手候補企業にアプローチし交渉を進めて、最も相性と条件が合う相手先を探す方法です。
（２） 1社ずつアプローチ
選定した買い手候補企業1社にアプローチし、その1社とのみ交渉を進め、条件が合わなければ、また次の1社にアプローチして、条件が合う会社が出てくるまで探す方法です。
弊社では、お客様のご要望によりどちらの方法を採用することも可能ですが、通常は「同時並行アプローチ」をお勧めしています。このアプローチのメリットは、同時並行で複数社と交渉を進めていくので、比較的短期間にM&Aを成立させることが可能なことと、最も相性と条件が良い相手先を選定することができることです。
「1社ずつアプローチ」の場合は、買い手候補企業との交渉が決裂すると、また一から別の会社へアプローチするため、最終的にM&Aが成立するまでに長期間を要する可能性が高くなります。また現在交渉している買い手候補企業がベストの相手先かどうか判別するのが極めて困難です。
着手金をとる仲介会社では、「1社ずつアプローチ」または少数の買い手候補のみが検討を進めるという形をとらざるをえませんので注意が必要です。なぜなら、他にも多くの買い手が検討している状況では、通常買い手は（検討を進めても最終的に買収できる可能性が低いと考え）着手金を払ってまで検討を進めようとしないからです。その結果、多くの場合、1社からせいぜい3社程度の少数の会社しか、検討を先に進めようとしません。
報酬体系による見分け方で説明したように、弊社では着手金等はいただかず成功報酬のみで対応いたしますので、「同時並行アプローチ」を採用することが可能です。実際、弊社に売却のご依頼をされるほとんどの売り手のオーナー社長様は、「同時並行アプローチ」を希望されます。「1社ずつアプローチ」は、お客様のためにはならない場合が多いので、売り手のお客様からご要望が無い限り弊社では採用しておりません。
