エムアンドエー（MアンドA）アドバイザーの見分け方
先日、ある社長とのお話の際に、良いM&Aアドバイザーを見分ける方法が話題にのぼりました。
良いM&Aアドバイザーの要件としては、たとえば、以下が考えられます。
●エムアンドエー（MアンドA）の専門知識が豊富
●対象業界におけるエムアンドエー（MアンドA）の経験・実績が豊富
●誠実である
しかし、専門外の人間が、これらの要件に照らして、アドバイザーの良し悪しを正しく判定することは、現実には難しいでしょう。
特に、上記要件の中でも重要性が高いエムアンドエー（MアンドA）の経験・実績については、本人の自己申告を信じるしかなく見抜くのは至難の業です。
たとえば、金融機関で30年間エムアンドエー（MアンドA）の仕事をしていましたと標榜している人でも、実際には、組織から上がっている情報をつないでいただけで、エムアンドエー（MアンドA）の実務能力には乏しいようなケースも少なくありません。また、こんな有名な案件に関与しましたと経歴上名乗っていたとしても、複数名のチームの末席で雑用だけをしていたという可能性もあります。
このように実績・経験を外部から判断するのは難しいのですが、経験の乏しいアドバイザーを見抜くためのポイントは、いくつかあります。
①M&A専業ではない
M&Aアドバイザーを自称する人は、会計士・税理士・弁護士等の専門家、コンサルタント、個人ブローカー等多岐に渡りますが、M&Aアドバイザーを本業としていない方は、経験が浅いと判断して間違いないでしょう。
兼業アドバイザーの多くが、昨今のM&Aブームにあやかろうと、M&Aサービスも提供していると標榜しているに過ぎず、取扱い実績がほとんど無いようなケースがほとんどです。
M&Aアドバイザーという仕事は、別の仕事の片手間でできるようなものではありません。情報収集に相当の時間とコストを投入する必要があり、兼業でなりたつ事業ではないのです。また、収益面でも、M&A業務で継続的な成約実績があるのであれば、別事業をする必要はないはずです。
事実として、成約実績が多く、業界内での評判が高い会社や個人アドバイザーは、全て、M&A業務専業かM&A業務を本業としています。
②M&Aに関する資格を持っている
現在、M&A業務を行うための公的な資格は存在しません。世に存在する「M&Aアドバイザー」や「M&Aスペシャリスト」なる資格は全て、民間企業が勝手に作って運営しているもので、ここ数年で開設されたものが多く、資格としての歴史も古いものではありません。
M&Aアドバイザーにとって、専門知識の習得は必須であり、必要な専門知識を体系的・効率的に学べる資格そのものについては、一定の意義があると思います。
ただ、間違いなく言えるのは、そのような資格を取ろうとする人は、資格を取る時点では、M&A経験のない素人であるということです。
経験豊富なアドバイザーは、今さら、エムアンドエー（MアンドA）の民間資格を取る必要などありません。
つまり、エムアンドエー（MアンドA）の資格をもっているということは、ちょっと前まで素人でしたと自白してくれているということです。
差し出された名刺に資格が書かれていたら、経験が浅いアドバイザーではないかと疑ってみた方が良いでしょう。
③安請け合いをする
経験豊富なアドバイザーほど、エムアンドエー（MアンドA）の成否や売却金額の見込みについて、慎重な態度をとります。一方で、経験が浅いアドバイザーは、なんでも安請け合いをします。
中小企業のエムアンドエー（MアンドA）というのは、決して成功率が高い世界ではありません。全ての会社が、思い通りの価格で売れる訳ではないのです。
相談内容次第では、依頼を断らざるを得ないこともしばしばあります。
そのような現実の中で、100%売却可能だと言ったり、非常に高額な売却見込み額を提示してくるようなアドバイザーは、経験不足で業界の現実を知らない素人か、着手金だけ取ろうとする悪人の、どちらかでしょう。
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11/Oct.2012 [Thu] 11:22
M&Aのリスクとは
月末月初で、２つの案件の調印式が開催されました。
この２つの案件は、業種や規模は全く異なるのですが、ある共通点がありました。
それは、財務状態・業績は非常に良いが、事業上のリスクが強く意識されたため、買い手候補がなかなか出てこなかったということです。
１社は、事業の特性上、顧客が従業員についているため、従業員の離脱が売上減につながるというリスク、もう１社は、売上の大半が１社に集中しているため、この顧客を失うと売上が激減するというリスクを抱えていました。
２社とも、打診開始当初は、多くの買い手候補企業の興味を引きましたが、大半の買い手候補は、リスクを懸念するあまり見送りという判断をしました。
最終的に、この２社は買収したのは、ともにオーナー系の企業でした。
オーナー社長が、リスクを取ったうえで、買収を決断しました。
もちろん、最終契約前に、従業員の中のキーパーソンと面談したり、主要顧客と面談したりすることで、リスクの顕在化を回避する手段を講じた上での決断です。
客観的にみて、両案件とも、適正な売却金額で合意しており、シナジーもかなり見込まれる非常によい取引でした。
すべてのビジネスには、リスクがあります。
M&Aにも、当然リスクがあります。
大事なことは、リスクの有無ではなく、そのリスクが顕在化する可能性がどれぐらいあるのか、回避する方法はないのか、リスクと比べてリターンはどれくらいあるのか、ということではないでしょうか。
籠谷智輝
02/Oct.2012 [Tue] 13:50
買い手ニーズの高まり
M&Aは「売り手がいないと始まらないが、買い手がいないと決まらない」と言われる。
最近、買い手の買収意欲が旺盛になってきている。そういう意味では成約しやすい地合いになってきたと言える。
様々な業種の中でも特に買い手が多いのが、調剤薬局、施設介護（有料老人ホーム・グループホーム）、ビルメンテナンス会社、通販・ＥＣ等である。
やはり、安定して利益が出る、市場が拡大している分野は買い手からの要望が多い。
（参考）
業界別M&A情報：調剤薬局のM&A・売却・譲渡
業界別M&A情報：施設介護（有料老人ホーム・グループホーム）のM&A・売却・譲渡
業界別M&A情報：ビルメンテナンス会社のM&A・売却・譲渡
業界別M&A情報：通販会社のM&A・売却・譲渡
弊社でも現在これらの分野のM&A仲介に積極的に取り組んでいるが、条件設定さえ間違えなければ、成功裏に売却できる可能性は極めて高いと言える。
ところで、なぜここにきて買い手が多くなってきたのかは、はっきりとは分からない部分もある。
通常買い手の意欲は景気に連動するが、景気は一進一退であり、必ずしも上向いているわけではないからだ。
考えられるのは、中小企業のM&Aが認知されてきて、潜在ニーズが顕在化されてきたということ、またM&A仲介会社の中でも、弊社のような成功報酬型が好まれだしてきているからであろう。
藤井一郎
12/Sep.2012 [Wed] 16:37
ホームページのリニューアル
今月より全面的にリニューアルしたホームページを公開しています。
弊社のようなM&A仲介会社はあくまで黒子の存在ですので、これまではいっさい実績は公開していなかったのですが、新しいサイトでは、具体的な名称等は出さずに多数の実績を紹介していますので、よろしければご覧ください。
実績以外にも、料金体系をより分かりやすくしたり、弊社の特徴や弊社のお客様の特徴も記載しています。
お客様にも分かりやすいと好評を得ており、実際今月のM&Aの売却・買収のご依頼の数は過去最高レベルに達しています。
引き続きホームページは充実させて行きたいと考えておりますので、改善点をご指摘頂ければ幸甚です。
藤井一郎
27/Jul.2012 [Fri] 19:49
社長の引退年齢について
先日、成約した案件の売り手社長は60歳でした。
心身ともに健康で、仕事も順調。
一般的には、引退を考えるタイミングではないかもしれません。
しかし、社長は、もともとサラリーマンの退職年齢である60歳で、経営から身を引こうと考えていらっしゃったそうです。
弊社にご相談頂く社長の年齢は様々です。
20代半ばの若手社長もいらっしゃれば、80歳目前の大先輩もいらっしゃいました。
歳の取り方や人生感は、個人個人異なります。
したがって、一概に何歳で引退すべきという普遍的な基準など、設定のしようがありません。
ただ、一つ言えるのは、引退の年齢をしっかり決めておいた方が、スムーズに引退できるということです。
社長が引退するには、主に以下の3つのパターンしかないでしょう。
①後継者に任せる
②会社を清算する
③会社を売却する
①の後継者に任せる場合、自分の子息が事業を継承する意欲があれば良いですが、従業員に引き継がせるには、いろいろと難しい問題があります。（従業員への承継のハードルについてはこちらもご参照ください）
また、子供にしろ、従業員にしろ、後継者として任せるためには、10年、20年の時間をかけて、後継者として育成しておく必要があります。
そのような育成は、自分の引退時期を考えて、十分な時間的余裕をもって進めていくべきでしょう。
②の会社の清算は、取引先・従業員のことを考えると、そもそもあまり良い選択とは言えません。
また、③の会社の売却も、決して容易な選択肢ではありません。
今日思いついて、明日会社が売れる訳ではないのです。
そもそも、買い手が出てくるような魅力のある会社である必要があります。
また、現在の会社が良い状態であったとしても、決断をずるずると先延ばしにして、業績が悪化してから売却に動き出すようでは、買い手が見つかる可能性は低くなってしまいます。
結局、後継者に任せるしろ、他社に売却するにしろ、スムーズに引退するには、前もって準備をしておく必要があるということです。
今回の売り手の社長様は、自身の引退年齢を明確に意識して、会社経営をしてこられました。
当初は、従業員への承継を意識して動いてこられたようですが、残念ながら、経営を任せるに足る社員を育てることができず、弊社の支援のもと、会社を譲渡することを決断されました。
誠実な社長の人柄を反映するように、会社の財務内容は、おかしな投資や無駄な経費のない筋肉質なものでした。
その背景には、いつか従業員（もしくは他社）に継承するという意識があったのだと思います。
これまでの会社の歴史を語られる社長の言葉の節々に、誰に見せても恥ずかしくないような会社経営をしてきたとの自負が感じられました。
全ての経営者に、引退の時期はかならず訪れます。
それが、5年先でも、10年先でも、良いと思います。
自分がいつ引退したいのか、一度、真剣に考えてみてはいかがでしょうか？
籠谷智輝
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28/Jun.2012 [Thu] 15:48
