売り手様から、“M＆Aにはどれくらいの時間がかかるか？”という質問をよく受ける。
売り手様の中には様々なご事情で早期売却を希望される方も多く、これは当然の質問であると思う。

この質問に対する弊社の回答は、“通常3ヶ月～6ヶ月”である。
ただ、これはあくまで平均値で、実際にはケースバイケースで必要期間は大きく異なる。
例えば、短いものであれば1ヶ月程度で完結するケースもあるし、逆に、1年近くかかる場合もある。
また、長期化する場合も、その原因は様々である。
買い手候補が見つからずに長期化する場合もあれば、有力な買い手候補で内定はしているものの、買い手候補の事情（調査、社内決済、資金調達）でクローズが遅れるケースもある。

主な長期化の要因としては、以下のものがある。
①売り手サイドの資料の準備が遅れる
②買い手の調査・検討が長期化する
③買い手の内部決済に長時間を要する
④トップのスケジュールが合わず、トップ面談の設定に時間を要する
⑤買い手候補が見つからない

以前にも書いたが、スピードがM&A成功の大きな要素である、と弊社は考えている。
したがって、弊社が直接的に影響を及ぼせないような買い手由来の長期化の要因であっても、間接的なサポートにより最大限排除するように努めている。
例えば、売り手の資料作成のサポート、買い手の調査・決済に利用しやすい情報の提供（詳細な案件概要書をファイル形式で提供等）、面談の円滑なファシリテーションなどである。

案件に対するスピーディーな対応は、銀行・証券会社等に対する、小規模M&A仲介会社である弊社の圧倒的な強みであり、今後ともより一層強化していくべき部分だと考えている。

籠谷智輝

17/Dec.2007 [Mon] 15:12

先日、ご相談を受けた経営者様に、“相談するまでは、非常に悩んだが、相談して良かった”といって頂いた。
M＆Aアドバイザーとしては、大変嬉しかったのだが、同時に、“これほど気軽に話ができるのであれば、もっと早く相談しておけばよかった。売るという決断がなかなかできず、そのような中途半端な状態で相談すると迷惑をかける気がして、躊躇していた。こんなに気軽に相談できるということを、もっと皆に伝わるようにしてはどうか？”というご指摘も頂いた。

弊社としては、売るという意思が明確に固まっていない時点でのご相談も、もちろん大歓迎である。ご相談の中には、売却以外の選択肢が適切な場合もあるし、今すぐに売る必要が無い場合もある。そのような場合でも、ご相談を受けることで、他の選択肢についてのお手伝いや、将来の売却に向けてのアドバイスも可能となる。

弊社としては、このように会社売却について迷っている、または、今すぐではないが将来的には会社売却考えている、という経営者様のご相談に応えるべく、無料相談・完全成功報酬というサービスをHPや会社案内上で掲げ、会社売却の相談への敷居を下げる努力をしてきたつもりだった。

しかし、会社を売る立場であれば、“まだ売るという意思が固まっていない段階で、相談しても迷惑なのではないか”、または、“売るという方向に無理やり説得されるのではないか”、という懸念・疑念を持たれるのは、当然のことだ。

このような経営者様に対して、弊社のコミュニケーションが、まだまだ不十分なのだと痛感させられた、冒頭のご指摘であった。

M&A仲介というサービスの質を向上させることはもちろん、より多くの経営者様に気軽で信頼できる相談者としてご利用頂けるように、インテグループという会社の見せ方についても改善を続けていこうと思う。

籠谷智輝

08/Dec.2007 [Sat] 15:10

今週、現在進行中のある案件で、2回目のトップ面談が実施された。
1回目のトップ面談の後、質問への回答・追加資料提出を何度か繰り返し、現段階では買収を実行するというコンセンサスは、買い手内部でも固まっているようだ。

今回の面談の目的は、より詳細な条件のつめと、今後のスケジュールを確認するためであり、終始、なごやかな雰囲気で会議は進んだ。
面談の中で、買い手から、最近の業績はどうかという質問が出た。
売り手の会社は、M&Aの交渉開始後も常に業績が好調で、また、来期以降も売上が伸びるトピックが幾つかあり、買い手には大変好印象を与えたと思う。

M&Aが不成立に終わる主要な理由の一つに、直近の月次損益の悪化がある。
会社を売却すると決めて、事業意欲が落ちることに加え、経営者がM&Aの準備に疲弊し、本業が疎かになることがその要因だろう。

M&Aに際し、売り手は多くの資料を用意しなければならない。
財務資料等の改めて作成する必要がないものに加え、今後の事業計画といった、会社によっては新たに作成しなければならないものが、買い手から要求される場合もある。
これらの作業は、非常に負担が思い。
なぜなら、通常業務の合間を縫って、他の従業員や取引先に知られないように、準備を進めなければならないからだ。

また、買い手との面談にも時間がとられるし、ある程度進行した段階で、“今回は見送り”という回答を受けることによる、精神的な落胆も大きい。

このような負担は、M&A仲介会社をうまく使って頂くことで、軽減することができる。
例えば、上述の案件については、売り手の社長様は非常に協力的で、資料の用意も迅速に対応して頂けたが、事業計画等については、作成された経験がなかったため、基本的な聞き取りの後、弊社が作成をお手伝いした。
また、M&Aのスキーム・スケジュール・諸条件等は、基本的に弊社に一任して頂いており、あれこれと詳細を心配することもなく、本業に専念して頂けている。

会社の売却は、肉体的・精神的に膨大なエネルギーを要する大変な作業である。
最終的に、M&Aを成功に導くものは、社長様の底力と言っても過言ではない。
我々、M&Aアドバイザーは、その社長様を、ただただ全力でサポートするだけである。

籠谷智輝

01/Dec.2007 [Sat] 15:07

会社を売りたいというご相談を受け、面談させて頂く社長様の中には、他の仲介会社とも面談をされ、アドバイザーをどこにするか、比較検討されている方が時々いらっしゃる。
会社売却は会社史上最大のイベントであり、当然そのパートナーとなる仲介会社選びには慎重になるべきだ。
数社の仲介会社を比較検討するのは、至極合理的なことだと思う。

自画自賛のようで恐縮だが、他社と比較される中で、弊社は相対的に高い評価を得ているように思う。
よく言われる弊社の長所として、スピード、専門性、そして信頼性がある。

スピードに関しては、我々は絶対の自信を持っている。
少数精鋭で内部手続が少ないという事情もあるが、それ以上に、スピード重視は弊社のカルチャーとなっている。
M&Aにおいては、売り手・買い手双方に起因する様々な事情でプロセスが長くなりがちだ。そして、プロセスが長くなればなるほど、突発的な事情により案件がブレイクしてしまう可能性が高まる。
したがって、M&Aアドバイザーに起因するプロセスの遅れは、言語道断である。弊社が関与してきた案件の中でも、明らかに先方のアドバイザーがボトルネックになって、話が前に進まなかったケースがいくつかある。これは、アドバイザーとして恥ずべきことだと思う。

専門性は、他社と一線を画す弊社の強みである。
マネジメント全員が、M&A、ファイナンス、会計、税務、法務等、各分野の専門家である。また、社長と私は、米国のビジネススクールを修了しており、戦略・マーケティング・HR等ビジネス全般についても一定のスキルがあると自負している。
M&Aでは税務・会計・法務が複雑に絡み合う。これらの知識が乏しい営業マン的な人材や業界未経験者を担当者としている仲介会社もあるようだが、本当に適切な提案をできているのだろうかと疑問に思う。
ある案件で、弊社を含め5社と面談している社長様に、非常に基礎的な税務上のアドバイスをしたころ、他社の担当者は誰もそのような提案はしなかったと、弊社を指名して頂いたことがある。指名を頂いた嬉しさの反面、その程度の提案もできなかった他社の担当者のレベルに、業界関係者として一抹の不安を感じた。

最後に、信頼性も、しばしばご評価頂くポイントである。
M&Aには、依頼者である社長様とアドバイザーである弊社の信頼関係が不可欠である。弊社は、HPや会社案内で、意識的に経営陣の顔が見えるようにし、また、ビジョンや考え方を明確に示すことで、信頼関係を構築できるよう努力している。さらに、信頼関係を構築するためには、依頼者が納得するまで何度でも面談は繰り返すようにしている。
また、信頼性に直接的には関係ないが、非常に相談しやすかったという評価を頂くことも多い。マネジメント全員が30代前半という若さが、相談しやすいという気安さに繋がっているようだ。気軽にご相談頂く中で、信頼関係が醸成されていく。
経験豊かな社長様の信頼を頂くために、若さは障害になると思っていたが、相談のし易さという想定外の効果をもたらしているようだ。

以上、少々自画自賛が過ぎたが、弊社のサービスはまだまだ未熟なところが多いというのが本音ではある。
そもそも、弊社の目指すところは、他社と比較して良い悪いということではなく、より多くの中小企業経営者に価値あるM&Aサービスを提供するというところにある。
それを考えれば、現状のサービスレベルで満足している場合ではない。

今後も、依頼者の要望への対応、他社・他業界の研究、案件の経験を積み上げて、よりスピーディで、専門性が高く、そして信頼できるM&A専門会社を目指して、日々の努力を継続していく所存である。

籠谷

24/Nov.2007 [Sat] 15:05

土曜日の朝に携帯電話が鳴った。
表示を見ると、現在進行中の案件の売主の社長様だ。
進行中の案件で、なにかあったのかと不安がよぎる。
慌てて電話に出て話を聞くと、“友人の経営者が会社売却を考えており、相談にのってもらえないか”、という案件のご紹介だった。

我々にとって、以前・現在の依頼主様からのご紹介は非常に嬉しい。
それは、我々の対応・サービスに、満足・信頼を寄せて頂いている証だからだ。

弊社にご依頼を頂く案件の中には、他のM&A仲介会社に相談していたが、スピード・サービス内容・担当者の人間性等に関し不満・不信が募って、というケースもある。
このように、依頼主様を落胆させぬよう、弊社は、社名にもなっている誠実性を基盤に、スピーディーで専門性・信頼性の高いサービスの提供を心がけている。
しかし、依頼主様のご期待・信頼に100%応えていくためには、継続的な研鑽・成長が必要となってくるだろう。

依頼者様からの信頼を感じられる瞬間というのが、M&A仲介会社としては最も嬉しい瞬間であり、同時に、その期待に応えなければと、身が引き締まる瞬間でもある。

籠谷

18/Nov.2007 [Sun] 15:02