中小企業のエムアンドエーにおいて、トップ面談時の印象は、買い手と売り手双方にとって非常に重要です。

売却対象会社がどれだけ良い会社であっても、売り手社長が不誠実そうだったり、嘘を隠してそうだったりすると、買い手がそれ以上エムアンドエーを進めることはないでしょう。また、自社のビジネスや従業員のことをネガティブに言いすぎる売り手社長も、悪い印象を持たれがちです。

一方、攻撃的過ぎる（言葉がきつい）、上から目線である、粗探しばかりをするような買い手社長は、売り手から悪印象を持たれてしまいます。

実際に会社の売却や買収を経験したことが無い方は、印象という曖昧な、ある種感情的なものが、エムアンドエーという重大な決定に影響を及ぼすことに、違和感があると思います。
しかし、売り手社長にとっても、買い手社長にとっても、M&Aの決断にはかなりの勇気が必要であり、論理的な判断だけではなく、感情面での最後の背中の一押しとして面談時の印象が重要になるのです。

そういう意味では、トップ面談時の印象の重要性とその対応について、売り手・買い手にしっかりとアドバイスすることは、エムアンドエーアドバイザーの重要な役割です。

とはいえ、特に買い手の社長は、急成長中でイケイケの方も少なくなく、事前で十分に注意をしておいたにもかかわらず、攻撃的に響く発言を思わずしてしまったり、上から目線に聞こえる物言いをしてしまったりすることがあります。
また、トップ面談だけを表層的にごまかして乗り切っても、心の中で売り手企業を下に見ているような場合は、その後の交渉の中で自ずと地が出てしまい、破談になってしまいます。

結局、売り手であれ、買い手であれ、相手企業および経営者に心から敬意を払うことが必要であり、また、トップ面談の対策はそれだけで十分なのかもしれません。

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20/Jun.2013 [Thu] 15:48