先日、ある社長とのお話の際に、良いM&Aアドバイザーを見分ける方法が話題にのぼりました。

良いM&Aアドバイザーの要件としては、たとえば、以下が考えられます。
●エムアンドエー（MアンドA）の専門知識が豊富
●対象業界におけるエムアンドエー（MアンドA）の経験・実績が豊富
●誠実である

しかし、専門外の人間が、これらの要件に照らして、アドバイザーの良し悪しを正しく判定することは、現実には難しいでしょう。
特に、上記要件の中でも重要性が高いエムアンドエー（MアンドA）の経験・実績については、本人の自己申告を信じるしかなく見抜くのは至難の業です。
たとえば、金融機関で30年間エムアンドエー（MアンドA）の仕事をしていましたと標榜している人でも、実際には、組織から上がっている情報をつないでいただけで、エムアンドエー（MアンドA）の実務能力には乏しいようなケースも少なくありません。また、こんな有名な案件に関与しましたと経歴上名乗っていたとしても、複数名のチームの末席で雑用だけをしていたという可能性もあります。

このように実績・経験を外部から判断するのは難しいのですが、経験の乏しいアドバイザーを見抜くためのポイントは、いくつかあります。

①M&A専業ではない
M&Aアドバイザーを自称する人は、会計士・税理士・弁護士等の専門家、コンサルタント、個人ブローカー等多岐に渡りますが、M&Aアドバイザーを本業としていない方は、経験が浅いと判断して間違いないでしょう。
兼業アドバイザーの多くが、昨今のM&Aブームにあやかろうと、M&Aサービスも提供していると標榜しているに過ぎず、取扱い実績がほとんど無いようなケースがほとんどです。
M&Aアドバイザーという仕事は、別の仕事の片手間でできるようなものではありません。情報収集に相当の時間とコストを投入する必要があり、兼業でなりたつ事業ではないのです。また、収益面でも、M&A業務で継続的な成約実績があるのであれば、別事業をする必要はないはずです。
事実として、成約実績が多く、業界内での評判が高い会社や個人アドバイザーは、全て、M&A業務専業かM&A業務を本業としています。

②M&Aに関する資格を持っている
現在、M&A業務を行うための公的な資格は存在しません。世に存在する「M&Aアドバイザー」や「M&Aスペシャリスト」なる資格は全て、民間企業が勝手に作って運営しているもので、ここ数年で開設されたものが多く、資格としての歴史も古いものではありません。
M&Aアドバイザーにとって、専門知識の習得は必須であり、必要な専門知識を体系的・効率的に学べる資格そのものについては、一定の意義があると思います。
ただ、間違いなく言えるのは、そのような資格を取ろうとする人は、資格を取る時点では、M&A経験のない素人であるということです。
経験豊富なアドバイザーは、今さら、エムアンドエー（MアンドA）の民間資格を取る必要などありません。
つまり、エムアンドエー（MアンドA）の資格をもっているということは、ちょっと前まで素人でしたと自白してくれているということです。
差し出された名刺に資格が書かれていたら、経験が浅いアドバイザーではないかと疑ってみた方が良いでしょう。

③安請け合いをする
経験豊富なアドバイザーほど、エムアンドエー（MアンドA）の成否や売却金額の見込みについて、慎重な態度をとります。一方で、経験が浅いアドバイザーは、なんでも安請け合いをします。
中小企業のエムアンドエー（MアンドA）というのは、決して成功率が高い世界ではありません。全ての会社が、思い通りの価格で売れる訳ではないのです。
相談内容次第では、依頼を断らざるを得ないこともしばしばあります。
そのような現実の中で、100%売却可能だと言ったり、非常に高額な売却見込み額を提示してくるようなアドバイザーは、経験不足で業界の現実を知らない素人か、着手金だけ取ろうとする悪人の、どちらかでしょう。

関連ページ　＞　M&A仲介会社の見分け方
トップページへ　＞　中小企業M&A仲介会社インテグループ

11/Oct.2012 [Thu] 11:22